河北光磊炉业有限公司是国内最早从事民用采暖炉的研制、开发和生产的企业之一，企业依靠过硬的产品技术经过几年的打拼逐渐在市场上站稳了脚跟。然而，随着市场的发育成熟，企业只依靠技术这一块长木板就可以坐一方天下的时代已经慢慢成为历史，光磊决策层敏锐地意识到：品牌和营销正成为光磊未来发展的短板，必须把这些短板一一加长，否则，企业之桶终有一天将会干竭。寻找并了解目标市场　　

　　由于城市一般是集体供暖，家用采暖炉主要面向农村家庭，光磊采暖炉将目标市场定在了农村家庭。据他们调查发现，很多村子往往使用的是同一个品牌的采暖炉，对这一现象，光暖采暖炉进行了深入的调查。　　

　　调查发现，由于条件的局限，农民和外界的接触渠道很有限，很多人一年难得出几次村子，打交道的都是左邻右舍、亲朋戚友，聚在一起的时候，他们会交流购物心得，这时，亲朋戚友、左邻右舍的意见尤其是有采暖炉使用经验的现身说法，往往会激起购买者的强烈兴趣。而安装队，作为村民眼中的技术专家，又是抬头不见低头见的村里人，他们的推荐更起着决定性的作用。安装队通常是村子里第一台炉子的使用者，他们用什么样的牌子，对全村人都起着良好的示范效应。 　　

　　所以，光磊决策层认为，在农村这个特殊的市场，口碑才是撕开市场的利剑，如何塑造良好的口碑成为了营销成败的重中之重。所以，经过深思熟虑，光磊提出了实施口碑营销的战略思路。

　　找到并培养意见领袖　　

　　安装队既是采暖炉的安装员，同时也是采暖炉的终端零售窗口。同时，安装队作为村里的“意见领袖”，他们的推荐往往具有举足轻重的作用，在有的地方，选择什么品牌的采暖炉，差不多是安装队说了算。　　

　　于是，光磊决定将安装队统一收编为光磊安装队，并为他们发放印有光磊标志的工作服和工具，而且当安装光磊的采暖炉达到一定的数目，就将工具送给安装人员，并且结合他们的安装业绩，建立激励机制，年终召开表彰大会，对表现优秀的安装员授予“荣誉员工”称号。 安装队的积极性果然被调动起来了，成为光磊在一个个村子的口碑代言人。在后来的再次调查中，光磊工作人员看到身穿光磊工作服的安装队员正在安装炉具，一看产品，正是光磊，安装人员说，他们今年装了十二台炉子了，全是光磊的，问他为什么不装别的牌子，他们有点不可理解地地说：光磊产品确实好啊，对咱们也重视，再说，穿着光磊的衣服，装别的炉子，能说得过去吗？可见，光磊的这一做法实实在在的达到了他们预期想要的效果。而且，安装队和光磊两方都受益匪浅。为口碑营销创造形象亮点　　

　　光磊专案组在访问时还发现一种现象，在对被访者问及看过哪些采暖炉品牌的广告时，绝大部分的回答是，“采暖炉广告看过，好多”，却说不出具体什么品牌，也没有留下印象最深的一句口号。无疑这些品牌的广告费白白浪费了，只能是替整个采暖炉行业做了宣传。所以，光磊在进行产品形象宣传时进行了一系列设计。